Một tiệm áo mưa nhỏ bán tốt thường có ba nhóm hàng: áo mưa (chia theo kiểu và theo tầng chất lượng), phụ kiện đi mưa (bọc giày, ủng, áo trùm ba lô, găng, túi chống nước điện thoại), và một nhóm hàng phụ như ô, áo trẻ em tuỳ khách quanh tiệm. Cơ cấu đúng là cơ cấu theo khách, không theo những gì nguồn sỉ đang có sẵn.
Sai lầm phổ biến là nhập quá nhiều mã: mỗi kiểu vài màu, mỗi màu vài size, cuối cùng mỗi mã chỉ có vài chiếc và hết size liên tục. Tiệm nhỏ nên ít mã mà sâu, nghĩa là ít kiểu nhưng đủ size cho từng kiểu.
Bài này đưa ra cách chia nhóm hàng, cách đặt tỉ lệ size và màu, và cách đọc sổ bán để điều chỉnh. Mọi tỉ lệ nêu ra là ví dụ giả định.
Ba nhóm hàng và vai trò của từng nhóm
Mỗi nhóm hàng đóng một vai trò khác nhau trong doanh thu và trong việc giữ khách. Bảng giúp bạn quyết nhóm nào là chủ lực, nhóm nào chỉ để đủ bộ.
| Nhóm | Ví dụ mặt hàng | Vai trò | Lưu ý |
|---|---|---|---|
| Áo mưa chủ lực | Áo cánh dơi, áo bộ quần áo, áo choàng | Doanh số chính trong mùa | Đủ size là ưu tiên số một |
| Áo mua gấp | Áo mỏng, poncho gọn | Bán nhanh những hôm mưa bất chợt | Để gần cửa, giá rõ ràng |
| Phụ kiện đi mưa | Bọc giày, ủng, găng, áo trùm ba lô, túi chống nước | Tăng giá trị mỗi lần mua | Gợi ý khi khách mua áo, không ép |
| Áo trẻ em | Áo cánh dơi nhỏ, áo bộ, áo choàng trẻ em | Hút phụ huynh | Kiểm kỹ an toàn: không dây rút cổ, mũ không che mắt |
| Hàng phụ | Ô, bạt che xe, áo khoác chống nước nhẹ | Giữ khách vào mùa khô, đủ bộ đồ đi mưa | Chọn ít mã, đừng dàn trải |
Nếu vốn ít, hãy dồn vào nhóm áo chủ lực và áo mua gấp trước. Phụ kiện thêm dần khi đã có khách quen và biết họ hỏi món gì.
Tầng chất lượng: vì sao một tiệm nên có hai ba tầng
Khách đến tiệm áo mưa có ngân sách và nhu cầu rất khác nhau. Người mắc mưa giữa đường cần một chiếc áo mặc được ngay, giá thấp. Người đi làm hằng ngày bằng xe máy cần một chiếc áo dùng cả mùa, đường nối không thấm, khoá kéo tốt. Người làm nghề ngoài trời cần áo dày, chịu cọ xát.
Một tiệm chỉ có tầng giá thấp mất nhóm khách thứ hai và thứ ba, và mang tiếng bán áo kém. Một tiệm chỉ có tầng cao thì mất khách mua gấp, vốn là lượng khách đông nhất những hôm mưa. Cách phổ biến là có hai ba tầng rõ ràng, mỗi tầng ít mã, và người bán giải thích được khác biệt giữa các tầng bằng thứ khách nhìn thấy: độ dày, đường nối, khoá, túi đựng.
Khi giải thích, hãy nói đúng sự thật về vật liệu: áo vải phủ chống thấm khác áo PVC ở độ nặng, độ thoáng, cách gấp; áo dày hơn không có nghĩa là không thấm nếu đường nối kém. Khách được tư vấn đúng một lần thường quay lại cả gia đình.
Giá bán theo tầng: minh bạch để khách tự chọn
Khi tiệm có hai ba tầng chất lượng, cách niêm yết giá quyết định khách có hiểu sự khác biệt không. Giá đặt cạnh mẫu treo, kèm một dòng giải thích tầng đó khác gì (ví dụ: đường nối dán băng chống thấm, vải dày hơn, có túi đựng), giúp khách tự chọn mà không cảm thấy bị dẫn dắt.
Niêm yết giá cũng là yêu cầu chung với hàng bán lẻ theo quy định về giá; hãy niêm yết rõ ràng và bán đúng giá niêm yết. Những ngày mưa đông khách, giá rõ ràng giúp giao dịch nhanh và tránh cảm giác "ngày mưa bị hét giá", thứ làm mất khách quen nhanh nhất.
Khi giá nhập thay đổi giữa mùa, hãy cập nhật giá cho lô mới, nhưng tránh tăng giá đột ngột đúng những ngày mưa lớn. Khách trong khu nhớ rất lâu tiệm nào giữ giá, tiệm nào không.
Tỉ lệ size: ít mã nhưng đủ size
Mất một khách vì hết size là mất trọn một lần bán, có khi mất luôn khách quen. Với áo mưa người lớn, size giữa thường bán nhiều nhất, hai đầu ít hơn, nhưng không thể thiếu. Ví dụ giả định: một kiểu áo nhập theo tỉ lệ 1 phần size nhỏ, 3 phần size vừa, 3 phần size lớn, 1 phần size rất lớn; con số thật phải chỉnh theo sổ bán của tiệm sau vài tuần.
Khách quanh tiệm ảnh hưởng tới tỉ lệ size: khu công nghiệp có nhiều công nhân nữ trẻ, khu chợ có nhiều người lớn tuổi, khu dân cư mới có nhiều gia đình trẻ. Ghi lại mỗi lần khách hỏi size mà tiệm không có; sau một tháng, danh sách này cho biết nên nhập thêm gì.
Với áo cánh dơi, size còn liên quan đến an toàn: áo quá dài với người thấp dễ vướng bánh xe. Tiệm có đủ size và chịu khó cho khách thử là tiệm giúp khách đi đường an toàn hơn, và khách nhận ra điều đó.
Chọn màu: đừng để màu chiếm hết vốn
Mỗi màu nhân đôi số mã. Một kiểu áo, bốn size, ba màu là mười hai mã. Tiệm nhỏ khó giữ đủ hàng cho mười hai mã. Bắt đầu với một hai màu bán chạy nhất cho mỗi kiểu.
Màu sáng dễ thấy trên đường. Màu vàng, cam, xanh lá sáng giúp người đi xe dễ được nhìn thấy trong mưa. Nhiều người vẫn chọn màu tối cho đỡ bẩn; người bán có thể nhắc nhẹ về chuyện an toàn mà không ép.
Áo trong suốt là một nhóm riêng. Áo trong suốt được người trẻ thích vì thấy quần áo bên trong, nhưng ban đêm kém nổi bật. Nhập vừa phải và nhắc khách về phản quang khi đi tối.
Theo dõi màu ế. Màu nào nằm lại cuối mùa thì năm sau nhập ít hơn hoặc bỏ, đừng nhập lại chỉ vì nguồn sỉ đang có sẵn. Ghi màu ế vào sổ ngay khi kiểm tồn cuối mùa, vì đến đầu mùa sau người ta thường quên.
Phụ kiện đi mưa: chọn món nào trước
Phụ kiện có biên lợi nhuận tốt và giúp khách giải quyết trọn vấn đề đi mưa. Nhưng mỗi món là một nhóm mã mới, nên chọn theo câu khách hay hỏi.
- Bọc giày: khách đi làm văn phòng hỏi nhiều; cần vài size theo cỡ giày.
- Ủng: chiếm chỗ kho, nhiều size; hợp tiệm gần chợ, khu nông nghiệp, khu ngập.
- Áo trùm ba lô: học sinh, sinh viên, người đi làm mang laptop.
- Túi chống nước điện thoại: nhỏ gọn, bán kèm dễ.
- Găng tay chống nước: người đi xe đường dài, người làm nghề ngoài trời, mùa mưa lạnh ở miền Bắc.
- Dải phản quang đeo người: gợi ý cho người hay đi tối, người chở con.
Với những món gắn lên xe như ô che xe máy, hãy cân nhắc kỹ trước khi bán: chúng làm xe dễ chao khi gió mạnh và có thể vi phạm quy định giao thông tuỳ cách lắp. Nếu bán, nói rõ rủi ro với khách và dặn kiểm quy định hiện hành.
Áo trẻ em: nhóm hàng cần cẩn thận hơn
Áo mưa trẻ em bán tốt vào đầu năm học và những tháng mưa, nhưng là nhóm hàng người bán phải kiểm kỹ nhất. Áo có dây rút quanh cổ hoặc mũ là nguy cơ vướng, siết cổ khi trẻ chơi đùa hay ngồi sau xe. Mũ trùm quá rộng che mắt và tai khiến trẻ không nhìn thấy, không nghe thấy xe đến khi đi bộ.
Khi nhập áo trẻ em, hãy mở mẫu ra xem: cổ áo có dây rút không, mũ trùm có che mắt khi trẻ đội không, có phản quang không, khuy bấm có quá nhỏ dễ bung, trẻ nuốt phải không. Nguồn sỉ không có áo đạt những điểm này thì nên tìm nguồn khác, dù giá cao hơn.
Khi bán, nhắc phụ huynh hai điều: trẻ ngồi sau xe vẫn phải đội mũ bảo hiểm đúng cách và không trùm kín đầu, kín mặt bằng áo của người lớn; size áo nên vừa với trẻ để vạt không vướng bánh xe. Một câu nhắc như vậy không làm mất đơn, mà làm phụ huynh tin tiệm hơn.
Đọc sổ bán để chỉnh cơ cấu ngay giữa mùa
Cơ cấu hàng đặt ra trước mùa chỉ là phỏng đoán. Sau hai ba tuần mưa đầu, sổ bán cho biết điều thật: kiểu nào bán chạy, size nào hết trước, màu nào nằm im. Tiệm nhanh nhạy là tiệm chỉnh cơ cấu ở lần nhập thứ hai, không đợi tới năm sau.
Một cách ghi sổ đơn giản là mỗi tối ghi số bán theo mã và size vào một bảng, và một cột riêng cho "khách hỏi mà không có". Cột thứ hai thường bị bỏ qua, nhưng nó là dấu hiệu sớm nhất của nhu cầu mới: phụ huynh hỏi áo trẻ em size lớn, người đi làm hỏi bọc giày cổ cao, công nhân hỏi áo dày hơn.
Đừng để sổ sách thành gánh nặng: một cuốn vở hay một bảng tính trên điện thoại là đủ, miễn là ghi đều mỗi tối và cộng lại mỗi tuần.
Ví dụ giả định: sau ba tuần, áo bộ size lớn hết hàng hai lần, áo cánh dơi màu đỏ chỉ bán được vài chiếc. Lần nhập sau tăng áo bộ size lớn, dừng nhập màu đỏ, chuyển phần vốn đó sang bọc giày. Những quyết định nhỏ như vậy cộng lại tạo khác biệt lớn về tồn kho cuối mùa.
Khách mua số lượng: công trình, trang trại, cơ quan
Ngoài khách lẻ, tiệm áo mưa thường có một nhóm khách mua số lượng: chủ công trình mua cho thợ, trang trại mua cho người làm, cơ quan, trường học mua cho bảo vệ, lao công. Nhóm này mua ít lần nhưng mỗi lần nhiều, thường cần áo dày, size lớn, có khi cần phản quang, và cần hoá đơn.
Để phục vụ nhóm này, tiệm không nhất thiết phải ôm sẵn hàng. Có thể giữ một vài mẫu để khách xem, nhận đơn, rồi đặt nguồn sỉ giao thẳng. Điều cần làm rõ trước khi nhận đơn: số lượng theo size, thời gian giao, có cần in tên đơn vị lên áo không, hình thức thanh toán và chứng từ.
Khách số lượng cũng là kênh xả hàng tồn hợp lý cuối mùa: những mã bán lẻ chậm nhưng còn tốt có thể hợp với một công trình cần áo dùng tạm. Hãy nói rõ với khách đó là hàng cuối mùa, chất lượng ra sao, để giữ quan hệ lâu dài.
Câu hỏi thường gặp
Tiệm áo mưa nhỏ nên có bao nhiêu mã hàng?
Không có con số chung, nhưng nguyên tắc là ít mã mà đủ size. Bắt đầu với vài kiểu áo chủ lực, mỗi kiểu một hai màu, đủ size, cộng vài phụ kiện khách hay hỏi. Thêm mã khi sổ bán cho thấy nhu cầu rõ.
Có nên bán cả áo mưa giá rẻ lẫn áo tốt không?
Thường nên có hai ba tầng chất lượng để phục vụ cả khách mua gấp lẫn khách mua dùng lâu. Quan trọng là người bán giải thích được khác biệt bằng những thứ khách nhìn thấy: độ dày, đường nối, khoá kéo.
Ủng đi mưa có đáng bán không?
Ủng chiếm nhiều chỗ kho và cần nhiều size, nên hợp với tiệm gần chợ, khu nông nghiệp hay khu hay ngập. Tiệm trong phố đi làm có thể ưu tiên bọc giày gọn hơn.
Áo mưa trẻ em cần kiểm gì khi nhập?
Không có dây rút quanh cổ và mũ, mũ trùm không che mắt và tai, có phản quang, khuy bấm chắc, size đúng tuổi. Nếu nguồn sỉ không đáp ứng, nên tìm nguồn khác thay vì bán áo có nguy cơ.
Làm sao biết mặt hàng nào nên bỏ?
Ghi sổ bán theo mã mỗi tuần. Mã bán chậm suốt mùa, tồn nhiều cuối mùa, và ít khách hỏi là ứng viên để bỏ hoặc giảm. Đừng nhập lại chỉ vì nguồn sỉ đang có sẵn hoặc đang giảm giá.
Có nên bán ô che gắn xe máy không?
Cân nhắc kỹ. Ô gắn xe làm xe dễ chao khi gió mạnh, cản tầm nhìn, và tuỳ cách lắp có thể vi phạm quy định giao thông. Nếu bán, nói rõ rủi ro với khách và dặn kiểm quy định hiện hành.